Frank-Emanuel Schlöder : la digitalisation en complément des concessions
Rencontre avec Frank-Emanuel Schlöder, directeur marketing BMW France avec qui nous revenons sur l’adaptation de la marque auprès de ses clients durant la période de crise sanitaire. Un nouveau mode d’achat est-il possible ?
Le mode de distribution des véhicules a dû s’adapter aux mesures restrictives visant à ralentir la propagation du Covid-19 : les concessions BMW fermées, il a fallu inventer de nouveaux modèles afin de conserver le lien avec les clients et continuer à répondre à leurs questions. Le dispositif BMW Inside, animé par Tristan, BMW Genius, a été une des manières de garder le contact (Lire aussi : BMW Inside, le nouveau rendez-vous quotidien à découvrir).
« Nous avons pu accélérer la digitalisation de notre offre », précise Frank-Emanuel Schlöder, directeur Marketing de BMW France à qui nous avons pu poser nos questions lors de notre essai de la nouvelle BMW X1 xDrive25e, à découvrir en cliquant ici. Ne pouvant plus se rendre en concession afin d’obtenir des informations sur la gamme actuelle, les financements et les différentes motorisations disponibles (lire aussi : Hybride ou thermique ? Quel moteur choisir sur sa BMW ?), il a fallu renforcer les moyens digitaux afin de guider au mieux les clients.
Ce « parcours client » digitalisé ne remplace pas le contact avec la concession, mais il permet de multiplier les moyens de prendre connaissance des technologies BMW. Les démarches à distance ne retirent pas le rôle que la concession a à jouer sur une vente, mais à le compléter. Pendant le confinement, il a par exemple été possible d’essayer le véhicule à domicile, ou de consulter à distance un conseiller avec qui l’on pouvait même configurer à distance son véhicule. Ce processus a également permis de finaliser la commande à distance et de personnaliser la livraison du véhicule avec la liberté de choisir sa concession de réception.
Des résulats encourageants malgré le confinement
La transaction finale avec la signature finale peut également se faire à distance, ou en concession. Frank-Emanuel Schlöder, que nous avions déjà rencontré au sujet de la marque BMW M, confirme la volonté de BMW France de ne pas remplacer les concessions par un site internet. Il s’agira bien d’une offre parallèle et complémentaire.
Un conseiller physique restera donc disponible auprès des clients afin de les renseigner et de les guider au mieux dans le choix de leur nouveau véhicule, surtout à l’heure actuelle avec une offre de motorisations et des packages technologiques de plus en plus fournis comme la BMW Digital Key à découvrir ici, qu’il faut expliquer en détails aux clients.
Grâce à la digitalisation des contenus contribuant à créer une nouvelle forme de lien avec ses clients, BMW a prouvé son inventivité et sa réactivité dans un contexte difficile. A l’issue du confinement, ces efforts se sont concrétisés par de belles performances de ventes. En effet, BMW Group France enregistre une croissance à deux chiffres sur le mois de juin 2020, avec une augmentation de la part des véhicules électrifiés sur le global, représentant 14% des ventes totales de juin 2020. « La reprise est bien là », confirme Vincent Salimon lors de la communication des chiffres officiels. Le lancement du iX3 (à lire ici), SAV 100% électrique, permettra de continuer sur cette lancée dans les mois à venir.
