Sébastien Coquerel: « La part BMW entreprise est de plus en plus importante »

Le BlogBMW a profité de l’organisation d’un meeting business à Marseille, au Palais du Pharo pour poser quelques questions à Sébastien Coquerel, Responsable Ventes aux Entreprises Rhône-Alpes PACA.

BlogBMW: Tout d’abord, pouvez-vous nous dire en quoi consiste un Business Meeting made in BMW?

Sébastien Coquerel: On a créé cette opération à Lyon et Marseille. On invite les entrepreneurs locaux à  venir découvrir les nouveautés de la gamme BMW et leur présenter la marque , l’univers et la stratégie du groupe BMW pour donner un message autre que produit. Le matin, nous convions des personnes qui n’étaient pas des clients de la marque. On leur présente notre gamme et on essaie de gommer les a priori. L’après-midi, ils vont découvrir les concessions locales, comme ici, celles de Marseille Station 7 et Grand Sud auto.

BB: Quels sont les a priori des entreprises sur les voitures BMW?

S.C: C’est le côté luxueux. Dans le contexte actuel, les chefs d’entreprises veulent freiner leurs envies pour faire attention à l’image qu’ils renvoient. Ils ne prennent pas une autre marque haut de gamme, ils descendent de type de marque pour avoir un côté un peu plus consensuel. C’est compliqué de lutter contre cela, car ce n’est pas leur ressenti. ils le font par rapport à leurs clients. On dit que les BMW sont chères mais elles se revendent chères. Donc finalement, on peut véhiculer le fait que nous gérons bien les investissements au sein de l’entreprise.  Cela montre que le chef d’entreprise est professionnel.

BB: Comment trouvez-vous ces entrepreneurs locaux?

S.C: Certains sont déjà nos clients. Les autres entrepreneurs, nous les trouvons par l’intermédiaire de réseaux.

BB: La clientèle BMW est constituée en partie de particuliers. Lorsqu’on monte en gamme, les particuliers ne se font-ils pas plus rares, au profit des entreprises?

S.C: Oui, c’est vrai. Au global des ventes de BMW, une BMW sur trois est immatriculée au nom d’une entreprise. Et effectivement, plus on monte en gamme des véhicules comme des Série 7 et des X5, plus cette proportion « entreprise » augmente. Justement sur ces deux modèles, plus de 50% sont achetées par des entreprises.

BB: Pouvez-vous savoir quelle est la proportion qui est affectée au chef d’entreprise et aux collaborateurs?

S.C: Non car la carte grise est au nom des sociétés. C’est difficile de savoir même si on se doute que les véhicules haut de gamme s’adressent généralement aux membres de la direction.

BB: Quel produit marche actuellement chez BMW Entreprise?

S.C: Les Série 1 et les Série 3 sont les produits phares. Le monde de l’entreprise est divisé en deux parties: Celles du Cac 40 qui ont un parc très important, et les entreprises de taille plus petites qui ont 3 ou 4 véhicules en parc. Forcément, les plus grands volumes sont des Série 1 et Série 3, comme les laboratoires pharmaceutiques ou les entreprises qui évoluent dans les nouvelles technologies. Pour les plus petites entreprises, les voitures concernent les dirigeants donc on est sur des modèles plus haut de gamme.

BB: La répartition de gamme entreprise est la même que pour les particuliers? C’est-à-dire environ 60% pour la Série 3?

S.C: Le modèle le plus diffusé est la Série 3, suivi de la Série 1 et du X1, qui a un gros succès chez nous. Le X1 a une plus grosse part de marché que chez les particuliers. C’est un véhicule qui peut être proposé pour des collaborateurs qui peuvent prétendre à une voiture de ce gabarit avec un tarif accessible. C’est un véhicule premium à un prix raisonnable qui permet de remplir les fonctions travail et personnel.

BB: Ce meeting est 100% BMW « auto ». Pas de motorrad ni de Mini. Pourquoi?

S.C: C’est un choix. Cette opération est 100% BMW car il y a une grosse actualité de la marque: le nouveau X5, la nouvelle Série 4 Coupé , l’i3 ainsi que la gamme i à présenter. On ne pouvait pas tout faire.

BB: Vendez-vous  beaucoup de véhicules en financement?

S.C: Il y a encore beaucoup de disparités. Certains achètent encore comptant. Il y a encore également une culture de la loi dans ce cas ces gens achètent car ils aiment avoir ce sentiment de possession de véhicules. Mais, en général, les entreprises vont vers la location longue durée car elles ont des avantages financiers dans leur mode de gestion. De plus, de nombreux services sont mis à leur disposition comme par exemple l’entretien, les pneumatiques, les cartes essences ou gestion de parc.

BB: La gestion des cartes essence. Comment cela se passe-t-il?

S.C: Nous faisons la gestion logistique des cartes essence. On fait l’interface avec le client pour qu’il n’ait qu’un interlocuteur.

BB: Aujourd’hui, vous nous présentez  une Série 3 320d GT, une i3, un X5, une Série 4 coupé. Les produits ne sont pas choisis au hasard…

S.C: La Série 3 GT est un modèle auquel on croit beaucoup au sein de BMW Entreprise. D’ailleurs sur les premières vendues, la part entreprise est plus importante que celle des particuliers. On touche notamment les taxis, car il y a un empattement long, donc beaucoup de place à l’arrière et un coffre gigantesque. L’i3 est aussi un modèle qui peut marcher en entreprise. Nous pensons que nos premiers clients vont être des entreprises pour montrer leur innovation en terme de gestion de leur mobilité. Le X5 reste important puisqu’ un véhicule sur deux est vendu aux entreprises. Enfin la Série 4 coupé, elle n’est pas le véhicule que l’on pense pour les entreprises mais certains patrons ont souvent envie de se faire plaisir avec ce genre de produit.

BB: La Série 3 GT marche plus pour BMW Entreprise. En était-il de même pour la Série 5 GT?

S.C: Non c’était moins le cas. La Série 3 GT est entre la Série 3 et la Série 5. Elle a le gabarit d’une Série 5 mais à un tarif plus proche de la Série 3. Et cela joue. Les entreprises ont une certaines sensibilité sur l’habitabilité du véhicule.

BB: La BMW i3. On voit que vos concurrents ont des difficultés avec leurs modèles électriques. Comment comptez-vous faire la différence?

S.C: Si on le fait, c’est qu’on y croit. Il y a une part de risque que BMW a décidé de prendre. Les distributeurs disent « tant qu’il n’y a pas les véhicules on ne fait pas de réseaux », et les constructeurs disent « tant qu’il n’y a pas de réseaux, il n’y aura pas de véhicules ». Le chat se mord la queue. On veut être les pionniers dans un modèle électrique premium. On n’a pas greffé des batteries sur une voiture existante. Les ingénieurs sont partis d’une feuille blanche. Les précurseurs seront proches des nouvelles technologies et recherchent une nouvelle mobilité. L’i3 a une qualité d’une BMW et répond aux attentes d’une mobilité moderne.

BB: Quel intérêt pour l’entreprise d’acheter une i3?

S.C: D’une part, il y a un bonus de la part de l’état qui n’est pas négligeable. D’autre part, on note l’absence de  TVS car il n’y a pas d’émissions de CO2 et pas de frais de carburant. Une fois que vous payez le loyer de votre véhicule les frais secondaires sont quasiment anecdotiques.

BB: Quels sont les secteurs que vous voulez développer au sein de BMW Entreprise?

S.C: On veut de plus en plus professionnaliser nos concessionnaires. La part d’entreprise ne cesse de croître. Depuis 2 ans, nous faisons des actions pour que nos vendeurs puissent répondre aux attentes des chefs d’entreprises. Il faut un interlocuteur qui comprenne les contraintes d’un entrepreneur.

BB: Quelle est la différence entre un client particulier et un client entreprise? Quels sont les critères d’un client entreprise?

S.C: L’entrepreneur regarde tout d’abord le TCO mais aussi le coût de détention. Sans oublier l’image une fois encore envers ses collaborateurs et ses clients. Le particulier reste plutôt sur un coup de coeur.

Comparatif du TCO entre BMW i3 et une BMW 118d